這幾個(gè)問(wèn)題點(diǎn)解決了，跟物業(yè)談家政服務(wù)合作就不難了。

昨天有個(gè)學(xué)員咨詢(xún)我，他和幾個(gè)物業(yè)小區洽談家政合作，到后面都看不上他，不知道問(wèn)題出在哪。我們經(jīng)營(yíng)家政公司的初期也遇到了同樣的問(wèn)題，那時(shí)候總想著(zhù)給物業(yè)公司什么點(diǎn)的提成，總想著(zhù)怎樣給物業(yè)經(jīng)理一些好處費，我就能跟他們長(cháng)期合作。但既然我能這么做，比如說(shuō)能給到五個(gè)點(diǎn)的提成，難道別的家政公司不能給七個(gè)點(diǎn)的提成嗎？所以，光從提成的角度不是一個(gè)占據優(yōu)勢的點(diǎn)。

后面我跟物業(yè)經(jīng)理深入溝通之后，才發(fā)現當時(shí)我的方向是錯的，相比于我們給他多少個(gè)點(diǎn)的提成，物業(yè)公司更加關(guān)注你有沒(méi)有解決掉他擔心的問(wèn)題，具體他們會(huì )有以下幾個(gè)問(wèn)題的擔心點(diǎn)。

第一，規避風(fēng)險

合作種除了能收到利益之外，你有沒(méi)有防范一些風(fēng)險，你讓他賺到錢(qián)之前，最起碼不能讓他先背黑鍋吧?，F在物業(yè)跟業(yè)主的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，除了一部分的物業(yè)公司跟業(yè)主的關(guān)系比較融洽，大部分物業(yè)公司跟業(yè)主之間還是有點(diǎn)緊張的，物業(yè)寧愿不賺家政的錢(qián)，也不愿意得罪業(yè)主，也不愿意因為一些糾紛把自己陷入一個(gè)不好的境地。所以，我們再跟物業(yè)公司洽談的時(shí)候就制定了一套方案。

第二，解決質(zhì)量問(wèn)題的擔憂(yōu)

我們解決了對質(zhì)量問(wèn)題的擔憂(yōu)，所有的服務(wù)流程，我們不僅僅靠嘴巴來(lái)說(shuō)我們多專(zhuān)業(yè)，我們會(huì )有一套完整的服務(wù)流程和標準，我們按照這個(gè)標準去服務(wù)。

第三，解決安全的保障

物業(yè)公司總會(huì )擔心你在客戶(hù)家服務(wù)的過(guò)程中，會(huì )損壞客戶(hù)的家里的東西，包括造成一些人身的傷害，這個(gè)時(shí)候我們用保險來(lái)規避這個(gè)問(wèn)題。

第四，解決專(zhuān)業(yè)的程度

你的員工是臨時(shí)拼湊的游擊隊，不是全職的員工，這一點(diǎn)物業(yè)是非常不喜歡的。物業(yè)首先會(huì )問(wèn)你右多少全職的員工，因為他很擔心你跟外面的游戲隊是一樣的，也是臨時(shí)拼湊人員上門(mén)服務(wù)的。我們列出我們的全職員工經(jīng)歷了什么樣的培訓，這些全職員工都持有上崗證，從專(zhuān)業(yè)程度這塊打動(dòng)了物業(yè)。

第五，解決客戶(hù)投訴解決機制

我們萬(wàn)一遇到客戶(hù)投訴的問(wèn)題，我們應該有一個(gè)什么樣的解決機制，我們當初給物業(yè)定的是四小時(shí)的快速反應機制，反應流程從初步怎么接到投訴，怎么處理投訴，怎么緩和客戶(hù)的情緒，怎樣給到補救的方案，怎樣進(jìn)行回訪(fǎng)，我們都有一套完整的流程。物業(yè)經(jīng)理聽(tīng)完我們合作的具體內容之后，他其實(shí)是非常放心的，我們解決的方案其實(shí)正好是他們擔心的問(wèn)題。

通過(guò)這些方式，我們后面又把同樣的方案使用到別的幾個(gè)物業(yè)，順利的簽下了合作。這個(gè)服務(wù)的流程，整個(gè)解決方案是我們跟物業(yè)公司洽談的很重要的點(diǎn)，我們不僅僅能給到他們利益，還能幫他們解決他們擔心的問(wèn)題。